Zum Brasilien-Geschäft gehört der gute Ton

Beste Chancen für den Nordschwarzwald / Experte schwört IHK-Firmen auf Markt der Zukunft ein / Häfele baut Aktivitäten in Lateinamerika aus

Beste Chancen auf dem brasilianischen Markt hat der Diefenbacher Unternehmensberater Markus Hasenfratz für den Mittelstand im Nordschwarzwald ausgemacht. Die Industrie- und Handelskammer bat den Brasilienexperten, der selber einige Jahre in Lateinamerika die technische Leitung eines Automobilzulieferers inne hatte, sein Wissen an die Betriebe der Region weiterzugeben. Auch die Nagolder Häfele-Gruppe nutzte das Seminarangebot, um sich einen Einblick in die Verhältnisse vor Ort zu verschaffen. Unmittelbar nach der Veranstaltung flog Fritz Kirn nach São José dos Pinhais, um die Häfele-Tochter in Curitiba zu unterstützen.

Der Leiter Zoll und Verkehr wird gemeinsam mit Geschäftsführung und Belegschaft in der Hauptstadt des Bundesstaates Paraná Beiträge zur Kostenoptimierung erarbeiten, logistische Hilfestellung geben und am Ausbau der Serviceleistungen feilen. Dazu ist Kirn auf die Mitarbeiter vor Ort angewiesen, ohne deren Engagement er mit seiner Mission auf verlorenem Posten stünde.

Jenseits des großen Teichs führen die sanften Töne eher zum Erfolg

„Ich nehme das Wissen mit, dass unsere typisch deutsche Art, die mitunter sehr direkt sein kann, in Brasilien nicht unbedingt zum Ziel führt”, sagt er. „Made in Germany” steht in dem Land, das von deutschen Einwanderern mit geprägt worden ist, zwar hoch im Kurs. Doch Markus Hasenfratz hat ihm und anderen Unternehmensvertretern mit auf den Weg gegeben, dass jenseits des großen Teichs eher die sanften Töne zum Erfolg führen. Wer die eigene kulturelle Prägung erkenne und mit den Unterschieden souverän umgehen könne, erleichtere sich den Einstieg enorm und vermeide kostspielige Fehler. Außerdem gibt es eine ganze Reihe Fettnäpfchen, in die Führungskräfte wie Fritz Kirn nicht treten sollten.

So lernten sie beispielsweise, dass man bei Themen wie Fußball oder Formel 1 besser die brasilianischen Nationalhelden dieser Sportarten kennt anstatt mit deutschen Erfolgen zu prahlen. Wer das südamerikanische Land garantiert erfolglos wieder verlassen will, „führt am besten gleich beim ersten Kontakt eine völlig unsinnige Diskussion über den Regenwald”, bemerkt Hasenfratz, „als wenn wir Deutschen in der gleichen Situation mit einer Atommüll-Diskussion konfrontiert werden möchten.”

Potenzial für Firmen aus dem Schwarzwald unwahrscheinlich groß

Trotz des „rauen Windes”, der Mittelständlern auf dem brasilianischen Markt um die Ohren weht, ist das Potenzial für Firmen aus dem Schwarzwald unwahrscheinlich groß, weiß der Unternehmensberater aus Erfahrung. Die lukrativen Geschäfte macht man mit erstklassigen Produkten und Dienstleistungen sowie dem Wissen, was die Brasilianer tatsächlich brauchen. Eine Chance steckt in der Tatsache, dass die Weltwirtschaftskrise an der aufstrebenden Wirtschaftsmacht mit einem Minus von maximal 0,7 Prozent in 2009 vergleichsweise glimpflich vorübergegangen ist. Während man hierzulande stets den chinesischen Markt im Fokus hatte, war Brasilien über lange Zeit „kein Golfplatz-Thema”. Das, ist der Diplom-Ingenieur überzeugt, wird sich bald schon ändern.

Brasilien nimmt unter den wichtigsten Exportländern Baden-Württembergs Platz 20 ein.

Denn Brasilien nimmt unter den wichtigsten Exportländern Baden-Württembergs Platz 20 ein. Die Ausfuhren des Musterländles nach Brasilien betrugen 2008 rund 1,61 Milliarden Euro, was einem Plus von über 20 Prozent gegenüber dem Vorjahr entspricht. Fast ein Fünftel werden im Südwesten gestartet. Wichtige Exportgüter sind Maschinen, Autos, technische Geräte und chemische Produkte. Für 2010 rechnen Marktexperten in Brasilien mit einem Plus von fünf Prozent. Insofern sind Unternehmen wie die Nagolder Häfele-Gruppe mit ihren Aktivitäten auf dem richtigen Weg, ist Birgit Tischendorf, Geschäftsfeld International bei der IHK Nordschwarzwald, überzeugt.

Das interkulturelle Brasilien-Seminar „Brasilien für den Mittelstand” wird am 28.Februar 2012 wiederholt.

Bild: Beste Chancen in Brasilien rechnen sich (von links) Fritz Kirn, Leiter Zoll und Verkehr bei Häfele in Nagold, Birgit Tischendorf, IHK-Geschäftsfeld International, und Brasilienexperte Markus Hasenfratz für die Unternehmen im Nordschwarzwald aus.

© Bild und Text: Werner Klein-Wiele